중국 사입이나 OEM, ODM 진행하다 보면 거의 100% 마주치는 개념이 바로 MOQ입니다. 초보 단계에서는 “왜 이렇게 최소 수량이 많지?”라는 생각부터 들고, 경험이 쌓이면 이 MOQ를 어떻게 줄이고, 어떻게 협상할지가 핵심 포인트가 됩니다. 이번 글에서는 중국 거래에서 말하는 MOQ의 실제 의미와, 실무에서 활용 가능한 협상 전략 위주로 풀어보겠습니다.

먼저 MOQ는 Minimum Order Quantity의 약자로, 공장이나 판매자가 정해 놓은 최소 주문 수량을 의미합니다. 단순히 공장 마음대로 정하는 숫자처럼 보이지만, 실제로는 원자재 발주 단위, 생산 라인 가동 비용, 인건비, 포장 단위, 물류 효율까지 모두 고려된 결과물입니다. 그래서 MOQ를 이해하지 못하면, 사입 단가가 왜 올라가는지, 왜 샘플과 양산 조건이 다른지 이해하기 어렵습니다.

중국 도매 플랫폼이나 공장을 보면, 같은 제품인데도 판매자마다 MOQ가 제각각인 경우가 많습니다. 이는 공장의 규모, 주력 거래처, 생산 방식 차이에서 비롯됩니다. 대형 공장은 한 번 라인을 돌리면 수천, 수만 개 단위가 효율적인 반면, 소규모 공장은 상대적으로 MOQ가 낮은 대신 단가가 높은 구조를 가집니다. 따라서 “MOQ가 낮다 = 무조건 좋다”라고 단정하면 오히려 원가 구조가 꼬일 수 있습니다.

특히 OEM이나 ODM으로 넘어가는 순간, MOQ의 개념은 더 중요해집니다. 로고 인쇄, 컬러 변경, 패키지 커스터마이징이 들어가면 기존 기성품 MOQ와 완전히 다른 기준이 적용됩니다. 이때 많은 분들이 샘플 단계에서 들었던 말과, 실제 양산 견적이 달라져서 당황하게 됩니다. 이는 샘플은 테스트 목적이기 때문에 예외적으로 진행되는 경우가 많기 때문입니다.

실무적으로 중요한 건, MOQ를 무조건 낮추려고만 접근하지 않는 것입니다. 오히려 MOQ를 기준으로 단가, 납기, 품질 안정성을 함께 비교해야 합니다. 예를 들어 MOQ를 절반으로 낮추는 대신 단가가 20% 이상 올라간다면, 전체 물류비와 관세까지 고려했을 때 손해가 되는 구조가 나올 수도 있습니다.

아래 표로 MOQ 관련 핵심 포인트를 한 번에 정리해보겠습니다.

그렇다면 MOQ 협상은 어떻게 접근하는 게 좋을까요. 첫 번째는 거래 목적을 명확히 하는 것입니다. “테스트 물량이다”, “국내 반응 확인용이다”라는 전제를 분명히 하면 공장도 내부적으로 예외 승인을 검토하는 경우가 많습니다. 두 번째는 수량을 한 번에 줄이기보다는, 단계적 발주 계획을 제시하는 방식이 효과적입니다. 예를 들어 1차 300개, 2차 1,000개 식으로 로드맵을 보여주면 신뢰도가 올라갑니다.

세 번째는 사입과 OEM을 섞어 생각하는 전략입니다. 처음부터 완전 커스터마이징을 요구하기보다는, 기성품 사입으로 거래 이력을 만든 뒤 점진적으로 변경 범위를 넓히는 방식이 훨씬 수월합니다. 실제 현장에서는 이 방식이 MOQ 협상 성공률이 가장 높습니다.

마지막으로 중요한 점은, MOQ 협상은 단순 흥정이 아니라는 점입니다. 공장 입장에서도 손익 계산이 맞아야 움직입니다. 그래서 MOQ를 낮추는 대신 포장 단순화, 납기 조정, 결제 조건 조율 같은 다른 카드와 함께 제안하는 것이 실무적으로 훨씬 현실적인 접근입니다.

중국 사입에서 MOQ는 피해야 할 장벽이 아니라, 구조를 이해하면 오히려 전략적으로 활용할 수 있는 기준점입니다. 이 개념을 제대로 이해하고 접근하면, 초반 시행착오를 크게 줄일 수 있습니다.