중국 도매시장 또는 1688에서 샘플을 요청할 때, 본상품 단가보다 2배 이상 비싸게 책정되는 경우가 자주 있다. 이는 초보 셀러에게 당황스러운 포인트지만, 실제로는 중국 내 생산·물류·공정 구조를 이해하면 매우 합리적인 현상이다. 이번 글에서는 샘플 단가가 높은 근본적인 이유와, 셀러가 실무에서 적용할 수 있는 협상 전략을 정리한다.

중국 공장이 샘플 단가를 높게 책정하는 가장 큰 이유는 ‘소량 생산의 비효율성’이다. 본생산은 일정 물량을 기준으로 라인을 배정해 한 번에 작업하지만, 샘플 제작은 단일 제품을 위해 재단·재봉·마감 공정을 별도로 진행해야 한다. 결과적으로 공장은 동일한 인력과 시간을 투입하면서도 생산 효율은 크게 떨어지기 때문에, 단가를 높게 책정할 수밖에 없다.

원단과 부자재 수급 방식도 샘플 단가 상승을 유발한다. 다수의 공장은 원단을 롤 단위로 구매하기 때문에, 샘플용 소량 재단은 남는 자투리 원단이 발생하게 된다. 이는 원가 상승으로 이어지며, 특히 기능성 원단·특수가공 원단은 단가가 더 크게 차이 난다. 단추·라벨·지퍼 등 부자재도 샘플만을 위해 소량 구매할 수 없어, 공장 자체 재고를 사용하거나 추가 구매비를 붙이는 방식으로 조정하는 경우가 많다.

샘플 제작 시 공장급 숙련공이 직접 작업한다는 점도 단가가 높은 이유 중 하나다. 본생산은 공정별 전문 작업자가 담당하지만, 샘플은 품질 확인 목적이므로 숙련도가 가장 높은 작업자가 전담한다. 이는 인건비 단가가 높게 반영되는 구조로 연결된다.

물류비 또한 무시할 수 없다. 샘플은 대부분 1~3개 소량으로 발송되며, 중국→한국 간 특송은 기본 운임이 적용된다. 이 기본요금 비중이 크기 때문에 단가 대비 배송비 비율이 과도하게 높아 보이게 된다.

그렇다면 셀러는 어떤 방식으로 샘플 단가를 조정할 수 있을까? 우선 ‘2차 샘플, 3차 샘플선 비용 인하 요청’ 전략이 효과적이다. 공장은 동일 제품을 두 번째·세 번째 제작할 때 작업 효율이 높아지므로, 셀러가 이를 명확히 어필하면 일정 부분 단가를 조정해주는 경우가 있다. 또한 샘플과 본생산을 함께 확정하는 조건으로 샘플비 일부 환급을 제안하는 것도 가능하다.

공장 입장에선 ‘장기 거래 가능성’이 단가 조정의 핵심이다. 단순 문의만 반복하는 계정보다는, 실제 발주 이력이 있는 계정 또는 거래 의지가 확실한 셀러에게 비용을 적극적으로 조정한다. 따라서 초기 커뮤니케이션에서 거래 규모와 향후 계획을 명확히 전달하는 방식이 매우 중요하다.

마지막으로, 공장에서 제공하는 기존 샘플(Existing Sample)이 있는지 확인하는 것도 좋은 전략이다. 공장 자체 레퍼런스 샘플은 이미 제작된 제품이기 때문에 단가가 훨씬 낮고, 품질 확인용으로 충분한 경우가 많다.

샘플 단가는 단순히 ‘비싸다’가 아니라, 생산 구조·공정 효율·물류 비용 등의 복합 요인이 반영된 결과다. 셀러가 이 구조를 이해하고 협상 포인트를 정확히 잡는다면, 불필요한 비용을 낮추고 샘플 검증 절차도 효율적으로 운영할 수 있다.

표: 샘플 단가가 높은 이유와 협상 포인트