1688에서 제품을 사입할 때 셀러가 가장 먼저 구분해야 하는 요소는 ‘제조사 직판(厂家直销)’인지, ‘도매상(批发商)’인지를 파악하는 일이다. 두 구조는 가격·품질·납기·재고 확보 방식까지 모든 운영 방식에 영향을 주기 때문에, 사입 전략을 근본적으로 변화시킨다. 이번 글에서는 실무 기준으로 두 판매 형태의 차이를 명확히 설명하고, 어떤 상황에서 각각이 더 유리한지 정리한다.

1688의 제조사 판매는 보통 ‘工厂店’, ‘厂家’, ‘源头厂家’ 등의 표기를 사용한다. 이는 해당 업체가 직접 제품을 생산하거나 하청 공정을 보유하고 있음을 뜻한다. 제조사 구조의 가장 큰 장점은 가격 경쟁력이다. 중간 유통 단계가 없기 때문에 동일 제품을 더 낮은 가격으로 구매할 수 있으며, 사입 단가를 안정화하기에도 유리하다. 또한 컬러 변경·소재 변경·패키징 변경 등 최소 수준의 옵션 변경을 요청할 수 있다는 점도 강점이다.

반면 제조사 판매는 최소주문수량(MOQ) 조건이 까다로운 경우가 많다. 특히 신규 셀러가 테스트 물량으로 소량 주문을 시도하면 공장이 생산 라인을 배정하지 않거나 작업비 추가를 요구하는 사례가 흔하다. 납기 또한 공정 일정에 따라 변동성이 존재하며, 중국 내 성수기에는 7~15일 이상 지연되는 경우도 있다. 즉, 제조사 구조는 ‘가격은 낮지만 운영 관리는 어렵다’는 특징을 가진다.

반대로 도매 판매는 이미 완성된 제품을 일정 재고량 확보 후 판매하는 구조다. MOQ가 거의 없거나 매우 낮아 테스트용 소량 사입에 적합하다. 납기 역시 빠른 편이며, 대부분 1~3일 내 출고가 가능하다. 컬러·사이즈 종류도 안정적으로 유지되기 때문에 입문 셀러가 빠르게 상품을 구성하기에 좋다. 그러나 단가는 제조사 대비 확실히 높은 편이고, 도매상이 제시하는 정보와 실제 제품 품질이 일부 다를 가능성도 존재한다.

도매 판매는 재고 변동성이 가장 큰 변수다. 인기 품목의 경우 도매층 자체 재고가 빠르게 소진되며, 같은 링크라도 시즌별로 제품 구조가 살짝 변경되는 사례도 있다. 이런 경우 사진과 실물의 간극이 발생해 클레임으로 이어지기도 한다. 따라서 도매 판매 방식은 ‘빠른 회전·테스트 사입’에는 매우 적합하지만, 장기 운영을 전제로 할 때는 제조사와의 직접 협력을 병행하는 편이 안정적이다.

실무에서는 두 구조를 혼합하는 전략이 가장 효율적이다. 테스트 단계에서는 도매 판매를 활용해 빠르게 상품성을 확인하고, 판매량이 안정되면 제조사 직판으로 전환하여 단가를 낮추는 방식이다. 이는 리스크를 최소화하고 사입 구조를 탄탄하게 만드는 대표적인 접근법이다.

표: 1688 제조사 판매 vs 도매 판매 비교