중국에서 OEM 또는 대량 사입을 진행하는 과정에서 가격 협상은 가장 핵심적인 단계입니다. 많은 셀러분들이 “단가를 더 낮출 수 있느냐”만을 기준으로 생각하지만, 실제 협상은 단가 외에도 MOQ, 소재 등급, 패키징, 납기, 생산 방식 등 여러 조건이 종합적으로 결정되는 구조입니다. 중국 공장들은 이미 전 세계 셀러들과 협상을 경험한 조직이기 때문에, 협상 프로세스를 이해하고 접근하는 것이 중요합니다. 오늘은 중국 공장과 가격 협상 시 반드시 알아야 할 7가지 핵심 조건을 기준으로 협상 전략을 정리했습니다.

첫 번째는 MOQ 조건입니다. 중국 공장은 MOQ가 낮아질수록 단가가 높아지는 구조를 갖고 있습니다. 원단·부자재·생산 라인의 최소 투입량이 정해져 있기 때문입니다. 즉, 협상 과정에서 MOQ를 낮추면 단가가 올라가고, MOQ를 올리면 단가는 내려갑니다. 셀러 입장에서는 “MOQ와 단가의 균형”을 찾는 것이 핵심입니다.

두 번째는 소재 등급입니다. 동일한 소재처럼 보이더라도 공장에서는 등급을 여러 단계로 나눠 판매합니다. 패션 의류라면 원단 GSM, 봉제 퀄리티, 나일론/폴리 등급이 존재하고, 전자제품이라면 배터리 셀 등급, 모듈 규격, 부품 등급에 따라 가격 폭이 크게 달라집니다. 단가가 비정상적으로 낮다면 소재 등급이 하락했을 가능성을 의심해야 합니다.

세 번째는 생산 방식입니다. 수작업 비중이 높으면 단가가 올라가고, 자동화 라인을 보유한 공장은 대량 생산 시 단가를 크게 떨어뜨릴 수 있습니다. 공장 간 단가 차이가 큰 이유는 대체로 이 생산 구조의 차이에서 발생합니다.

네 번째는 패키징 방식입니다. 중국 공장은 기본 패키지(opp 포장)를 무료로 제공하지만, 박스 패키지·개별 라벨링·바코드 인쇄가 포함되면 단가가 달라집니다. 판매 전략에 따라 패키지를 변경하면 비용 구조도 즉시 변하기 때문에 패키징 협상은 반드시 선확인해야 합니다.

다섯 번째는 납기 구조입니다. 중국 공장은 주문량·원단 수급·성수기 여부에 따라 납기 변동이 큰 편입니다. 단가 협상만 집중하다 보면 납기를 놓치는 경우가 많아 판매 일정에 큰 손실이 발생합니다. 특히 패션 카테고리는 시즌성이 강하기 때문에 납기를 가장 먼저 확인해야 합니다.

여섯 번째는 결제 조건입니다. 보통 30% 선금, 출고 전 잔금 방식이 일반적이며, 대형 공장은 100% 선결제를 요구하기도 합니다. 결제 방식은 단가와 직결되는 요소이기 때문에 협상 시 반드시 초기 단계에서 설정해야 합니다.

일곱 번째는 사후관리 조건입니다. 불량률 허용 기준, 리메이크 가능 여부, 단순 불량 교환 규정 등이 포함됩니다. 협상 과정에서 이 부분을 생략하면 단가만 낮추고 실제 생산 단계에서 불량 문제가 발생했을 때 대응하기 어렵습니다.

아래 표는 협상 시 확인해야 할 핵심 요소를 정리한 내용입니다.

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중국 공장과의 협상은 단순히 “가격을 낮추는 과정”이 아니라 “전체 조건을 설계하는 과정”이라고 보는 것이 맞습니다. MOQ·단가·납기·패키지·품질 조건이 맞아떨어져야 안정적인 사입이 가능하며, 중국무역대행을 활용하면 이러한 협상 요소를 공장과 구조적으로 조율할 수 있어 리스크가 크게 줄어듭니다.

이상으로 내용을 마칩니다.