중국 사입을 처음 시작하시는 분들이 가장 어려워하는 부분 중 하나가 바로 도매가 협상입니다. 1688이나 타오바오, 그리고 이우시장 등에서 판매자와 가격을 조율할 때, 단순히 “조금 깎아주세요”라고 말하는 정도로는 원하는 조건을 얻기 어렵습니다. 중국 도매시장의 구조는 판매자마다 가격정책이 다르고, MOQ 기준, 생산 라인 구성, 시즌 재고 여부에 따라 완전히 다른 가격이 제시되기 때문입니다.

특히 1688에서는 같은 사진과 같은 스펙의 상품이라도 판매자가 전혀 다른 공장이거나, 사입처가 공장인지 무역상인지에 따라 원가 차이가 크게 날 수 있습니다. 따라서 첫 단계에서는 판매자의 신뢰 수준과 공급 안정성을 먼저 파악하는 것이 중요합니다. 이후 MOQ 기준을 조정하거나 반복 거래 의사를 밝히면 판매자가 먼저 가격 양보를 제안하는 경우도 많습니다. 중국 도매시장에서 “관계 기반 협상”이 효과적인 이유가 바로 여기에 있습니다.

도매가 협상을 할 때 가장 피해야 할 것은 ‘무조건 최저가 기준’을 앞세우는 방식입니다. 중국 공장은 최저가를 맞추기 위해 원부자재를 바꿔버리는 경우가 흔하며, 이로 인해 품질 편차가 발생해 클레임과 반품 문제가 생길 수 있습니다. 장기적으로 보면 몇 원 아끼려다가 전체 프로젝트 리스크가 더 커지는 셈입니다. 따라서 협상의 핵심은 예산 절감이 아니라 ‘품질을 유지하는 범위에서 최적의 조건을 찾는 것’입니다.

또한 이우시장 같은 오프라인 사입에서는 ‘혼합 사입 조건’을 활용하면 협상 폭이 더 넓어집니다. 예를 들어 동일한 카테고리에서 여러 아이템을 묶어 일정 금액 이상 구매한다고 밝히면 판매자가 스스로 단가를 조정하거나 무료 추가 서비스(라벨 부착, 포장 업그레이드 등)를 제안하기도 합니다. 온라인 사입보다 오프라인 사입에서 협상 효과가 더 큰 이유는 판매자들이 직접 구매자 규모를 보고 판단하기 때문입니다.

아래 표는 도매가 협상 시 기본적으로 점검해야 할 항목을 정리한 내용입니다. 본격적으로 중국 사입을 운영하신다면 이 표를 기준으로 담당자별 협상 프로세스를 만들어두는 것이 안전합니다. 협상 과정은 단순히 가격을 낮추는 작업이 아니라, 전체 수입 구조를 안정적으로 만들기 위한 중요한 단계이기 때문입니다.

표: 중국 사입 도매가 협상 체크포인트