해외 거래를 진행할 때 가장 먼저 정해야 하는 조건이 인코텀즈입니다. 인코텀즈는 물품 인도 조건을 국제적으로 통일해놓은 규칙으로, 수출자와 수입자 각각이 어떤 비용을 부담하고 어떤 위험을 책임지는지 명확하게 정의해줍니다. 중국과의 거래에서도 인코텀즈 선택은 단순한 옵션이 아닌 전체 물류 흐름을 결정하는 기준이 됩니다. 특히 초보 수입자가 가장 쉽게 헷갈리는 부분이 EXW, FOB, CIF의 차이이며, 거래 구조에 따라 비용이 크게 달라질 수 있습니다.

EXW(Ex Works)는 가장 단순해 보이지만 실제로는 수입자 부담이 가장 큰 조건입니다. 중국 공장의 창고 문 앞에서 인도되는 조건으로, 포워더 선택, 내륙 운송, 수출통관까지 모든 과정을 수입자가 직접 책임집니다. 가격은 저렴해 보이지만 중국 내부 절차를 모두 스스로 처리해야 하기 때문에 경험이 부족한 경우 오히려 리스크가 큽니다.
FOB(Freight On Board)는 중국 거래에서 가장 일반적으로 사용되는 조건입니다. 공장은 선적항까지의 내륙 운송과 수출통관을 책임지며, 선박에 물건이 적재되면 그 순간부터 위험과 비용이 수입자에게 넘어갑니다. 이 조건이 실무에서 선호되는 이유는 중국 현지 공장이 수출통관까지 진행해주기 때문에 한국 수입자 입장에서 절차가 단순해지고, 운임도 한국 포워더 기준으로 선택할 수 있어 비용 관리가 수월하기 때문입니다.

CIF(Cost, Insurance and Freight)는 해상 운임과 보험료까지 공장이 부담하는 조건으로 얼핏 보기에는 수입자에게 유리해 보일 수 있습니다. 하지만 중국 업체가 제공하는 해상 운임은 대체로 품질이 낮거나 보험 범위가 좁은 경우가 많아 사고 발생 시 수입자에게 불리하게 작용하는 경우가 있습니다. 그래서 실무에서는 CIF가 아닌 FOB를 선택한 뒤 한국 포워더를 통해 운임과 보험을 직접 계약하는 방식이 안정적입니다.

희명무역에서는 거래량과 품목별 특성을 고려해 인코텀즈 조건을 맞춰드립니다. 예를 들어 무게 대비 부피가 큰 생활용품은 FOB가 유리하고, 반대로 부피가 작고 고가 제품은 EXW 기반으로 공장 가격을 최대한 낮춘 후 한국 포워더의 픽업 서비스로 관리하는 방식이 효율적일 수 있습니다. 인코텀즈는 단순히 비용을 나누는 기준이 아니라, 전체 공급망의 흐름과 리스크 구조를 설계하는 작업이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

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아래 표는 인코텀즈 세 가지 조건을 기준으로 비용·위험 부담을 비교한 것입니다.