중국 무역을 하다 보면 가장 자주 듣게 되는 단어 중 하나가 바로 MOQ, 즉 최소 주문 수량입니다. 처음 거래하는 사람들에게는 단순히 “몇 개부터 가능하냐” 정도로 보이지만, 실무적으로는 그 이상입니다. MOQ는 곧 공장의 생산 구조, 원자재 수급, 납기 일정, 그리고 협상력의 기준이 됩니다. 이걸 제대로 이해하지 못하면, 불필요한 비용을 지불하거나 불리한 조건으로 거래를 시작하게 됩니다.

우선 MOQ는 공장이 생산 라인을 효율적으로 돌리기 위해 정해둔 기준입니다. 예를 들어 플라스틱 용기를 생산하는 공장이라면, 금형 세팅 후 일정 수량 이상을 찍어내야 생산 단가가 맞습니다. 따라서 MOQ가 높다고 무조건 ‘장사 안 될 공장’으로 판단하면 안 됩니다. 오히려 생산 시스템이 체계적이고, 품질 관리가 일정한 곳일 가능성도 있습니다. 반대로 MOQ가 너무 낮은 공장은 재고 처리나 소규모 가공을 하는 중간상일 가능성도 있으므로, 거래 전 신중히 살펴봐야 합니다.

1688에서 거래할 때, 판매자들이 흔히 적어두는 “MOQ: 100pcs” 문구는 협상의 출발점일 뿐입니다. 실제로는 상황에 따라 얼마든지 조정 가능합니다. 예를 들어 첫 거래라면 ‘테스트 오더’라는 명목으로 30~50개 수준의 소량 발주를 제안해도 됩니다. 이때 중요한 건 “향후 대량 발주를 전제로 품질을 먼저 테스트하고 싶다”는 의사를 명확히 전달하는 겁니다. 공장 입장에서도 ‘잠재 고객’으로 인식되면 MOQ를 낮춰주는 경우가 많습니다.

또 하나의 팁은 ‘컬러별, 사이즈별 MOQ’를 분리해 협상하는 방식입니다. 예를 들어 MOQ 200개라고 하더라도, 색상 4종으로 나눠 50개씩 주문할 수 있는지 문의하면 유연하게 대응해주는 경우가 있습니다. 이런 세부 협상은 단순히 번역기로는 어렵기 때문에, 현지어로 소통할 수 있는 대행업체의 지원을 받는 것이 효율적입니다. 희명무역 같은 무역대행업체를 이용하면 실제 중국어로 공장과 직거래하며 이런 조건 조율이 가능합니다.

실무자 입장에서 MOQ를 낮추는 또 하나의 방법은 ‘공용 자재’나 ‘기존 금형’을 사용하는 겁니다. 공장은 신규 금형 제작이나 특정 자재를 별도로 주문할 때 비용이 많이 들기 때문에 MOQ를 높게 설정합니다. 하지만 이미 보유 중인 자재나 금형을 활용하면, MOQ가 1/3 수준으로 줄어드는 경우도 있습니다. 따라서 제품을 개발할 때는 “기존에 쓰던 원자재로 가능하냐”는 질문을 꼭 던져봐야 합니다.

거래 초반에는 ‘테스트 오더’를 잘 활용해야 합니다. MOQ를 전부 맞추기 부담스러울 때, 공장에 샘플 생산이나 초기 물량을 1/5만 진행하고 나머지는 품질 확인 후 추가 발주하는 조건을 제시할 수 있습니다. 이렇게 하면 공장 입장에서도 초기 리스크가 줄어들고, 바이어 입장에서는 품질 불량으로 인한 손실을 막을 수 있습니다. 실제로 많은 중국 공장들은 이런 “Trial Order”(테스트 오더) 개념에 익숙하기 때문에, 정중히 요청하면 대부분 받아들입니다.

1688에서 협상 메시지를 보낼 때는 구체적인 수량 대신 ‘예상 발주 규모’를 언급하는 것이 효과적입니다. 예를 들어 “첫 주문은 50개지만, 품질이 좋으면 500개까지 확장할 계획이다”처럼 미래 거래 의도를 표현하면 신뢰를 높일 수 있습니다. 공장들은 단기 매출보다 장기 거래를 선호하기 때문에, 단가나 MOQ를 스스로 낮춰주는 경우도 많습니다.

한편 MOQ 협상 시 반드시 기억해야 할 부분이 ‘로고 인쇄’와 ‘포장 커스터마이징’입니다. 이 부분에서 MOQ가 급격히 올라갑니다. 예를 들어 인쇄가 들어가는 제품은 500개 이상부터만 가능하다고 하는 이유는, 인쇄 비용과 초기 세팅비 때문입니다. 따라서 처음부터 로고 작업을 고집하기보다는, 무인쇄 제품으로 테스트 후 2차 주문에서 커스터마이징을 진행하는 것이 현실적입니다.

또한 협상 중에 ‘공장 재고’를 확인하는 것도 유용합니다. 의외로 일부 공장들은 전시용 혹은 테스트 생산분 재고를 보유하고 있어, MOQ보다 훨씬 적은 수량으로도 거래가 가능합니다. 단, 이런 경우는 색상이나 디자인 선택권이 제한될 수 있습니다.

무엇보다도 MOQ 협상은 ‘태도’에서 시작됩니다. 단순히 “더 적게 줄 수 없냐?”고 묻는 대신, 제품의 시장 반응을 보고 장기적으로 함께 성장하자는 식의 접근이 필요합니다. 공장 입장에서도 단순 바이어보다 ‘파트너’로 느껴지는 고객에게 더 좋은 조건을 제시합니다. 결국 MOQ는 숫자의 문제가 아니라, 신뢰의 문제이기도 합니다.

실무적으로 정리하자면, MOQ 협상의 핵심은 세 가지입니다. 첫째, 공장 시스템을 이해하라. 둘째, 테스트 오더를 적극 활용하라. 셋째, 장기 거래 의사를 보여라. 이 세 가지만 지켜도 협상 성공률이 확연히 높아집니다. 특히 초기 거래일수록 너무 서두르기보다, MOQ 협상 과정을 통해 상대 공장의 성향과 대응 속도를 파악하는 것이 중요합니다. 그 자체가 이후 거래의 기준점이 되기 때문입니다.

1688과 이우시장을 오가며 거래를 하다 보면, MOQ는 단순한 제약이 아니라 ‘관계의 시작점’이 됩니다. MOQ를 현명하게 다루는 사람일수록 중국 거래에서 안정적으로 성장합니다. 결국 신뢰와 데이터가 쌓이면, MOQ는 점점 낮아지고 단가는 점점 좋아집니다.