중국 무역을 하다 보면, 결국 가장 많이 부딪히는 단어가 ‘MOQ(최소주문수량)’다.
공급업체는 MOQ를 기준으로 견적을 제시하고, 바이어는 그 기준을 깎기 위해 협상 테이블에 앉는다. 하지만 많은 초보 셀러들이 이 협상을 ‘가격 흥정’으로만 접근하는데, 실제로는 그보다 훨씬 복잡한 구조를 가진다.

MOQ 협상은 단가와 원가, 그리고 신뢰의 균형을 맞추는 과정이다.

우선 이해해야 할 것은 MOQ는 곧 공장의 생산 효율 기준선이라는 점이다.
중국의 다수 공장은 생산라인 세팅비용, 원자재 최소발주량, 인건비 등 여러 요소를 기준으로 MOQ를 책정한다.

예를 들어 티셔츠 한 종류를 제작한다고 해도, 염색·재단·인쇄 등 각 공정이 한 번 돌아가기 위해 필요한 최소 수량이 존재한다. 따라서 단가 협상에서 MOQ를 낮추려면, 단순히 “적게 만들어달라”가 아니라 “조건을 조정해 생산 효율을 유지할 방법”을 함께 제시해야 한다.

실무에서는 MOQ를 조정하기 위한 세 가지 전략이 효과적이다.
첫째, 색상이나 사이즈를 통합하여 주문하는 방식이다.

예를 들어 블랙, 화이트, 베이지 세 가지 색상을 각각 100개씩 주문할 경우 MOQ 300이지만, 동일 원단 기준으로 한 색상만 선택하면 MOQ 100까지도 협상 가능하다.
둘째, 공장 재고 원단이나 잔여 자재를 활용하는 방식이다. 공장은 종종 기존 생산의 잔여 자재를 보유하고 있으며, 이를 활용하면 원가를 낮추면서 MOQ를 줄일 수 있다.
셋째, 향후 재주문 계획을 제시하는 방법이다.
공장은 ‘단발 거래’보다 ‘장기 고객’을 선호한다. “이번에 100개만 주문하지만 다음 시즌 500개 계획이 있다”고 구체적으로 언급하면, MOQ와 단가를 모두 조정받을 가능성이 높아진다.

협상의 핵심은 ‘공장도 남는 구조를 설계하는 것’이다.
공급업체 입장에서도 이익이 없는 거래는 유지되지 않는다.
따라서 단가를 낮추려는 대신, 결제 조건이나 납기 일정에서 유연성을 보여주는 것이 좋은 전략이 된다.

예를 들어 생산 완료 후 3일 내 잔금 결제 조건을 제시하거나, 출고 후 검수 지연을 최소화하겠다는 식으로 협상하면, 공장 측에서 단가를 일정 부분 양보하는 경우가 많다.

희명무역에서는 이러한 협상을 단순히 ‘가격 조정’이 아니라,
‘관계 설정의 시작’으로 본다.
거래 초기에는 단가보다 공장의 신뢰도를 확보하는 게 더 중요하다.

가격을 무리하게 낮추면, 공장은 품질을 떨어뜨리거나 납기를 늦추는 방식으로 손실을 보전하려 한다.
이런 악순환을 막기 위해 희명무역은 고객의 발주조건과 공장의 생산 구조를 함께 분석해, 현실적인 단가 조정 방안을 제시한다.
때로는 MOQ를 유지하되, 포장 변경이나 출고 단가에서 조정하는 방식으로 협상을 진행하기도 한다.

결국 성공적인 협상은 ‘단기 가격’이 아니라 ‘장기 신뢰’로 귀결된다.
공장은 신뢰할 수 있는 바이어를 위해 좋은 가격을 유지하고,
바이어는 신뢰할 수 있는 공장을 통해 안정적인 공급망을 확보한다.
이 둘의 교차점이 바로 MOQ 협상이다.

무역 현장에서 단가를 깎는 것보다 중요한 건,
공장이 “이 바이어는 믿을 수 있다”고 느끼게 만드는 것이다.

그 신뢰가 쌓일수록 협상은 자연스러워지고, 조건은 유리해진다.
희명무역은 이러한 구조를 이해하고, 고객이 매번 새 공장과 싸우지 않도록
초기 협상 단계부터 공장과의 관계 설계를 함께 돕는다.