안녕하세요. 희명무역입니다. 최근 원달러 환율이 참 문제죠. IMF이후 역대급이네요. 원달러 환율이 1,400원을 넘어서는 구간이 길어지면 저희한테 오는 상담 내용이 바뀝니다. '이 상품 소싱 도와주세요'보다 '지금 발주 계속 넣어도 되는 건지 모르겠어요'가 더 많아져요.

마진이 10~15% 수준인 상품군에서 환율이 100원 오르면 원가가 7~8% 올라가는 계산이 나옵니다. 판가는 그대로인데 매입 원가가 그만큼 오른 거니까, 실질 마진이 절반 가까이 깎이는 상품도 생기거든요. '그냥 하던 대로 발주 넣었다가는 역마진 나는 거 아닌가'라는 불안이 드는 게 당연한 상황입니다. 오늘은 이 시기에 저희가 고객분들께 실제로 드리는 얘기를 정리해봤습니다.

공급처 단가를 다시 협의할 여지가 있을까요?

환율이 오를 때 제일 먼저 해볼 수 있는 게 공급처랑 단가 재협의입니다. 근데 이게 생각처럼 쉽지 않아요. 공급처 입장에서는 환율이 오른 게 자기 문제가 아니거든요. '그건 당신 나라 환율 문제 아닌가요'라는 반응이 오는 게 일반적입니다.

그렇다고 아예 못 하는 건 아닙니다. 거래 기간이 어느 정도 쌓였거나, 물량을 늘리는 조건을 제시할 수 있거나, 결제 조건을 바꿀 수 있는 상황이라면 협상 여지가 생깁니다. 저희가 공급처랑 직접 소통하면서 '이번 분기 물량 이 정도 보장할 테니 단가를 X% 내려줄 수 있냐'는 식으로 접근하는 거예요. (거래 관계가 쌓여있어야 이 협상이 먹힙니다. 처음 거래하는 공급처에선 거의 안 통해요.)

단가 협의가 어렵다면 공급처 자체를 다시 탐색하는 것도 방법입니다. 같은 품목이라도 공급처마다 단가 구조가 다르고, 환율 상승 시기에는 그 차이가 더 의미 있게 다가옵니다. 번거롭더라도 한 번쯤 비교해볼 만한 시점이에요.

상품 구성을 바꿀 타이밍이 된 건 아닐까요?

환율 오른다고 전체 발주를 멈출 수는 없습니다. 대신 이 시기를 상품 구성을 손볼 계기로 쓰는 분들이 있어요.

같은 카테고리 안에서도 물류 효율이 다른 상품들이 있습니다. 부피 대비 단가가 낮은 상품은 운임 비중이 높아서 환율 오를 때 타격이 크고, 부피 작고 단가 높은 상품은 상대적으로 버티는 힘이 있어요. 저희가 원가 분석할 때 상품별로 '물류비 비중이 전체 원가에서 얼마를 차지하는지'를 뽑아드리는 이유가 이겁니다. 이 숫자가 보이면 어떤 상품을 줄이고 어떤 상품을 늘릴지 기준이 생기거든요.

마진 구조가 이미 얇은 상품인데 환율까지 올랐다면, 그 상품을 계속 끌고 가는 게 맞는지 솔직하게 물어볼 필요가 있습니다. 환율이 내려올 때까지 기다리는 동안 재고만 쌓이는 상황이 생길 수 있거든요.

발주 타이밍을 조정하면 리스크가 분산될까요?

환율은 예측이 안 됩니다. 이건 저희도 마찬가지고, 전문 외환 트레이더도 단기 방향성을 맞추기 어려워요. 그러니 환율이 떨어질 때를 기다리다가 발주 타이밍을 놓치는 것보다, 분할 발주로 평균 환율을 맞추는 방식이 현실적입니다.

한 번에 큰 물량 넣는 대신 두세 번에 나눠 넣으면, 환율 고점을 통째로 맞는 상황을 피할 수 있어요. 단가 최적화보다 비용 예측 가능성을 높이는 선택입니다. 마진이 조금 줄더라도 현금흐름이 안정되는 쪽이 운영 면에서 낫다고 보는 거예요.

일부 사업자들은 이 시기에 핵심 품목 재고를 조금 더 쌓아두는 방식을 씁니다. 지금 환율이 부담스럽다고 느껴져도, 운임이 더 오르거나 환율이 더 올라가는 상황이 생기면 지금 들여놓은 재고가 오히려 완충이 됩니다. (재고 보관 비용이랑 자금 여유를 먼저 따져봐야 하는 건 맞지만요.)

환율 오른다고 발주를 멈추는 게 답은 아닙니다

환율이 오를 때 저희가 가장 많이 보는 실수가 발주 자체를 미루는 겁니다. '좀 내려가면 넣지 뭐'라는 생각인데, 이게 의외로 위험합니다.

발주 미루는 사이에 재고가 떨어지고, 재고가 떨어진 다음에 급하게 넣으면 납기 여유가 없어집니다. 납기 여유가 없으면 항공편으로 긴급 운송을 써야 하는 상황이 생기는데, 항공 운임은 해상 운임의 몇 배거든요. 환율 아끼려다 운임으로 더 내는 역설이 생깁니다.

환율 상승을 이기는 방법이 '기다리기'가 아니라 '구조 조정'인 이유가 여기 있습니다. 공급처 단가 재협의, 상품 구성 손질, 발주 타이밍 분산 — 이 세 가지를 같이 보는 게 맞습니다. 셋 다 한 번에 하기 어렵다면 지금 상황에서 뭐가 제일 먼저인지부터 잡아보세요.

지금 발주 구조 고민되시는 분들, 환율 때문에 원가 계산이 안 맞아서 답답하신 분들 — 희명무역으로 연락 주시면 현재 상품 구조 기준으로 같이 들여다보겠습니다. 읽어주셔서 감사합니다.

- 희명무역 드림 - 

* 참고할만한 희명무역 인사이트 칼럼링크 바로가기 * 

1. 중동 긴장이 올라갈 때, 중국 수입대행 발주는 어떻게 해야 할까