안녕하세요, 희명무역입니다.

처음 이우시장에 들어서면 잠깐 멍해집니다. 끝이 안 보이는 복도, 부스마다 다른 품목, 같은 물건이 다른 가격으로 붙어 있는 상황. 뭔가 엄청난 기회가 있을 것 같은데 어디서부터 시작해야 할지 감이 안 잡혀요. 그 감각이 사실 맞습니다. 중국 도매시장은 '싼 물건을 고르는 곳'이 아니거든요.

상품과 유통, 제조, 플랫폼이 한 공간에서 동시에 움직이는 구조예요. 이 구조를 먼저 이해하면 뭘 어디서 봐야 하는지가 달라집니다. 오늘은 그 얘기를 해드릴게요.

세 갈래로 나뉩니다

중국 도매를 접근하는 루트는 크게 온라인 플랫폼, 오프라인 도매시장, 제조 밀집 지역으로 나뉩니다.

1688 같은 온라인 B2B 플랫폼은 공장·도매상·유통상이 섞여서 입점해 있어요. 비교가 빠르고 접근이 쉬운 대신, 눈앞의 판매자가 직접 만드는 곳인지 중간에서 파는 곳인지 구분하는 작업이 필요합니다. 재고 기반인지 주문 생산인지도 확인해야 하고요.

이우 같은 오프라인 도매시장은 실물 확인이 가능하고 카테고리별 비교가 빠릅니다. 같은 품목을 여러 부스에서 즉석으로 견줘볼 수 있다는 게 강점이에요. 다만 점포마다 거래 조건과 MOQ가 다르고, 공장 직영인지 유통상인지 겉으로는 구분이 잘 안 됩니다.

차오저우, 광저우, 선전처럼 특정 품목이 집중된 제조 지역은 유통 단계를 줄일 수 있는 여지가 있습니다. 대신 최소 수량이 높고, 납기와 품질 관리 체계를 직접 잡아야 하는 부분이 생깁니다. 초기 테스트보다 반복 발주 물량이 어느 정도 잡혔을 때 강점이 나오는 루트예요.

세 루트가 서로 분리된 게 아닙니다. 오프라인 점포가 1688에 동시 입점해 있거나, 제조 공장이 플랫폼을 통해 직접 판매하는 경우도 흔합니다.

왜 싸게 느껴지는 걸까요

중국 도매가 싸게 느껴지는 건 인건비 차이만으로 설명이 안 됩니다.

생산지와 소비지 사이 거리가 짧고, 대량 생산을 전제로 한 가격 체계가 깔려 있고, 같은 카테고리 안에서 경쟁이 워낙 밀집되어 있어요. 이 세 가지가 겹치면서 단가가 낮게 형성됩니다.

문제는 그 가격이 일정 수량 이상 주문을 전제로 계산된 경우가 많다는 거예요. 색상 옵션이 나뉘고 포장 단위가 붙으면, 실제 발주 계획에 대입했을 때 체감 단가가 처음 봤던 숫자랑 달라집니다. (처음 단가만 보고 들어갔다가 MOQ에 막히는 상황, 생각보다 자주 있습니다.)

점포 가격이 원가가 아닙니다

현장에서 제시받은 가격에 환율, 물류비, 통관 비용, 국내 배송을 더하지 않으면 원가 계산이 안 됩니다.

이우까지 직접 가서 가격을 받아왔는데, 국내에 들어오고 나니 생각했던 마진이 안 나온다는 경우가 생기는 이유가 여기 있어요. 현장 가격은 출발점일 뿐이고, 실제 원가는 여기에 여러 항목이 붙어야 완성됩니다. 에이전시나 대행사를 쓰면 수수료가 붙지만, 이걸 모르고 직접 진행하다가 놓치는 항목이 생기면 더 비싸게 먹히는 경우도 있습니다. 구조를 먼저 파악하고 어떤 방식이 내 상황에 맞는지 따져보는 게 순서입니다.

공장 직영인지 유통상인지, 어떻게 구분하나요

솔직히 쉽지 않습니다.

이우나 온라인 플랫폼에서는 공장처럼 보이는 부스가 실제로는 여러 공장 제품을 묶어서 파는 유통상인 경우가 있어요. 반대로 작은 부스가 직접 생산하는 공장인 경우도 있고요. 겉모습만으로는 구분이 안 됩니다.

이 차이가 중요한 이유는 가격 구조가 다르고, 품질 컨트롤 방식이 다르고, 문제가 생겼을 때 대응이 다르기 때문이에요. 거래 전에 생산처가 어딘지, 불량이 나오면 어떻게 처리하는지를 물어보고 반응을 보는 것만으로도 어느 정도 파악이 됩니다. 답이 명확한 곳과 뭉뚱그려 넘기는 곳이 나뉘거든요.

이 시장이 내 사업에 맞는지 먼저 물어보세요

중국 도매시장이 무조건 답은 아닙니다.

SKU를 빠르게 늘려야 하거나, 시즌마다 디자인을 교체해야 하거나, 소량 다품종으로 먼저 반응을 보고 싶은 구조라면 중국 도매의 속도와 다양성이 잘 맞습니다. 단일 품목을 오래 가져가면서 품질 안정성이 핵심인 전략이라면, 이우 같은 집산지보다 제조지 공장 연결이 더 맞는 경우가 있어요.

내가 테스트 단계인지 반복 발주 단계인지, 소량 다품종인지 단일 품목 집중인지에 따라 어떤 루트를 쓸지가 달라집니다. 이걸 먼저 정해두면 시장에서 뭘 봐야 할지가 훨씬 좁혀져요.

규모가 크다는 게 장점이자 함정입니다

이우 하나만 해도 수만 개 부스, 수백만 종 상품입니다.

선택지가 많은 건 좋은데, 방향 없이 들어가면 시간만 씁니다. 뭘 찾으러 가는지 품목과 조건을 어느 정도 좁혀두고 들어가는 것과, 일단 가서 보자는 식으로 들어가는 것은 결과가 완전히 달라요. 거래 조건과 품질 편차, 납기 관리, 반복 생산 가능성까지 같이 보는 게 소싱이지, 단가 비교만 하는 게 소싱이 아닙니다.

이 글을 읽고 나서 뭘 해야 할지 감이 잡혔으면 좋겠습니다. 품목을 먼저 정하고, 그 품목에 어떤 루트가 맞는지 따져보고, 원가 구조를 계산해보는 순서로요. 처음 소싱을 준비 중이시거나 어떤 루트로 접근해야 할지 감이 안 잡히신다면 희명무역으로 문의 주세요. 구조 설명부터 시작해드릴 수 있습니다.

감사합니다. 

- 희명무역 - 

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