작년에 저희 희명무역을 찾아오신 한 대표님이 씁쓸하게 웃으며 이런 말씀을 하시더군요.

"처음 3개월은 천국이었는데, 지금은 담당자가 전화도 안 받아요."

무역대행 업체를 바꾸고 싶어도 이미 재고는 쌓여 있고, 대금 정산까지 복잡하게 얽혀 손을 쓸 수 없는 상태였습니다. 제가 가장 먼저 "계약서 좀 보여주세요"라고 했더니 돌아온 대답은 "없다"였습니다. 그냥 믿고 구두로만 진행하셨던 거죠.

이게 중국 무역대행 시장의 서글픈 현실입니다. 처음엔 누구나 간이라도 빼줄 듯 친절하지만, 거래 규모가 커지고 공장과 문제가 생기면 그때부터 본색이 나옵니다. 오늘은 화려한 영업 멘트 싹 빼고, 희명무역의 실무 기준으로만 냉정하게 뜯어보겠습니다.

1. 무역대행·구매대행·사입대행, '계약 주체'가 생명입니다

많은 분이 섞어서 쓰시지만, 이 셋은 완전히 다른 게임입니다. 책임의 소재가 다르기 때문이죠.

무역대행 (Trade Agency): 대행사가 중국 공장과 직접 계약을 맺습니다. 품질 사고가 터지면 1차 책임은 대행사에게 있습니다. 원가와 수수료를 포함해 정산하며, 리스크를 대행사가 분담하는 구조입니다.

구매대행: 사업자가 공장과 직접 계약하고, 대행사는 통역이나 서류만 돕습니다. 수수료는 싸지만, 물건에 문제 생기면 모든 책임은 사업자(대표님) 몫입니다.

사입대행: 대행사가 미리 재고를 확보해 파는 방식입니다. 소량 테스트에는 좋지만, 장기적인 파트너십으로는 한계가 명확합니다.

(실무 Tip) 핵심은 하나입니다. "중국 공장과 누가 계약했고, 송금은 누구 명의로 나가는가?" 이걸 모르면 사고 터졌을 때 책임 물을 대상 자체가 사라집니다.

2. 수수료 10%의 진실: 많이 할수록 내려가는 게 상식입니다

업계에서 통상적으로 통용되는 중국 무역대행 수수료 기준은 10% 내외입니다. 하지만 여기서 진짜 실무 역량이 갈립니다.

구간별 요율 적용: 일반적인 무역 구조라면 오더 금액(발주 규모)에 따라 수수료 구간이 정해져야 합니다.

규모의 경제: 발주 금액이 높아질수록 수수료율은 10%에서 점진적으로 내려가 한 자리 숫자(Single Digit)로 조정되는 것이 합리적인 파트너십의 증거입니다.

투명성 체크: 겉으로 수수료가 낮다고 무조건 좋은 게 아닙니다. 원가에 마진을 숨겨놓고 수수료만 낮게 부르는 '꼼수' 업체들이 정말 많습니다. 수수료 10%보다 20%가 차라리 나을 때도 있는데, 이는 원가 공개의 투명성 때문입니다.

3. 왜 6개월 후에 문제가 터질까요?

영업 단계에서는 누구나 전문가처럼 보입니다. 하지만 진짜 실력은 '관리'에서 나옵니다.

담당자 이탈과 히스토리 증발: 담당자가 바뀌면 전임자가 구두로 약속했던 품질 기준이 리셋됩니다. 문서화되지 않은 약속은 아무 힘이 없습니다.

공장과의 관계 변화: 시간이 지나 대행사가 마진을 더 남기려 공장을 임의로 바꾸거나, 공장이 더 큰 바이어를 만나 태도가 변할 때 대행사가 이를 컨트롤하지 못하면 그 피해는 고스란히 대표님께 갑니다.

계약서의 부재: "좋은 게 좋은 거다"라며 시작한 거래는 분쟁 시 서로 다른 기억을 주장하게 만듭니다.

4. 희명무역이 제안하는 '필수 체크리스트'

계약서에 다음 5가지가 수치로 명시되어 있지 않다면 그 거래는 멈추셔야 합니다.

품질 기준: '양호한 수준' 같은 애매한 표현 말고, 불량률 허용 범위와 샘플 승인 방식을 명시하세요.

납기 기준: 주문일 기준인지, 선적일 기준인지 명확해야 합니다. 일주일 차이가 사업의 생사를 가릅니다.

정산 방식: 적용 환율의 기준(송금 보낼 때 기준 등)과 마진 구조가 투명한지 확인하십시오.

위약 및 책임: 지연 발생 시 보상안, 불량 발생 시 처리 단계가 문서로 박혀 있어야 합니다.

실무 역량: 담당자가 현장 검수 체계를 직접 운영하는지, 외부 검수 업체에 떠넘기는지 확인하세요. (외부 검수는 책임 회피용일 확률이 높습니다.)

5. 이런 업체는 뒤도 돌아보지 말고 피하세요

계약서 작성을 차일피일 미루는 곳: "나중에 써도 된다"는 말은 "나중에 책임 안 지겠다"는 뜻입니다.

원가 구조를 절대 설명 안 하는 곳: 투명성이 없으면 파트너가 아니라 단순 유통업자일 뿐입니다.

과도한 선입금을 요구하는 곳: 정상적인 무역 구조는 계약금, 중도금, 잔금으로 나뉩니다.

6. 무역대행은 비용이 아닌 '방패'입니다

중국 무역대행은 단순히 물건을 사다 주는 서비스가 아닙니다. 계약 구조를 통해 내 사업의 리스크를 관리하는 고도의 비즈니스입니다.

거래가 쌓일수록 효율이 올라가고 품질 데이터가 축적되는 업체와 손을 잡으십시오. 적정 마진을 인정하되 투명한 구조를 요구하는 것, 그것이 희명무역이 지향하는 진짜 파트너십입니다.

7. 무역대행 시작 전 최종 확인

품질·납기·책임 기준이 계약서에 수치화되었는가?

오더 금액에 따른 수수료율 인하 구간이 명확한가?

문제가 생겼을 때 대행사가 1차 책임을 지는 구조인가?

무역대행, 제대로 고르면 사업의 날개가 되지만 잘못 고르면 리스크 덩어리가 됩니다. 오늘 정리해 드린 기준이 대표님의 소중한 자산을 지키는 가이드가 되길 바랍니다. 감사합니다. 

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