중국 무역 대행은 '초기'보다 '6개월~1년 차'에 구조적인 리스크가 급격히 커지는 사업입니다. 이 글은 그 구간에서 왜 위험이 터지는지, 희명무역이 어떤 구조로 이를 통제하는지에 초점을 맞춰 정리한 내용입니다.

중국 무역 대행을 시작한 많은 수입 사업가분들이 "초반에는 진짜 괜찮았다"는 말을 합니다. 이 구간은 보통 소량·다품종 테스트 단계로, 월 500만~ 2,000만원 수준에서 10~50개 단위로 발주하는 비교적 부담이 적은 시기입니다. 이 시기 대행사는 신규 고객 확보 단계라 응답 속도가 빠르고, 샘플 제공이나 불량 대응도 적극적이라 '서비스 만족도'가 높게 느껴지기 쉽습니다. 설령 문제가 생겨도 손실 규모가 크지 않아 "다음엔 주의하자" 정도로 정리되고, 사업자와 대행사 모두 서로를 쉽게 대체 가능한 관계라 긴장감도 유지됩니다.

문제는 사업이 잘 굴러가기 시작하면서, 6개월에서 1년 사이에 의존구조가 굳어지는 시점이기도 합니다. 3~4곳 쓰던 대행사가 응대에 익숙한 1~2곳으로 자연스럽게 통합되면서 단일 대행사 비중이 저희가 판단컨대 60~~80%까지 올라갑니다. 발주 양식, 소통 채널, 정산 주기, 내부 업무 프로세스가 특정 대행사 방식에 맞춰 고정되고, 공장 소싱도 대행사가 제안하는 곳 위주로 진행되면서 사업자는 실제 공장 연락처나 주소를 직접 확보하지 못한 상태로 남게 됩니다. 이 시점부터 대행사 입장에서는 '고정 고객'으로 인식되기 때문에, 초기보다 서비스 밀도가 떨어지고 마진 구조 조정을 시도할 유인이 커집니다.

거래 규모가 커지면 같은 상품을 다른 대행사에 문의했을 때 10~20% 이상 저렴한 견적이 나오는 사례가 흔합니다. 하지만 기존 대행사가 공장을 바꿨는지, 원가 구조가 어떻게 달라졌는지 사업자는 확인할 수 없습니다. 공장 정보와 세부 원가가 모두 대행사 안에 묶여 있기 때문에, 비교·검증 자체가 구조적으로 불가능해지는 것이 핵심입니다.

물량이 늘면서 불량률이 올라가도, "공장 물량이 많아져서 그렇다"는 설명만 반복되는 경우가 많습니다. 사업자가 직접 공장과 품질 이슈를 논의하거나 생산 공정을 점검할 수 있는 통로가 막혀 있으면 재발 방지 수단이 없습니다. 결국 클레임, 반품, 재생산에 따른 비용과 평판 리스크는 모두 사업자 몫이 됩니다.

납기가 늦어졌을 때도, 공장 문제인지 대행사 내부 우선순위 문제인지 확인할 방법이 없습니다. 프로모션 일정, 플랫폼 라이브, 시즌성 상품의 판매 타이밍이 무너지면 직접적인 매출 손실로 이어지지만, 책임 소재는 흐려지고 손실은 전적으로 수입 사업자가 부담하게 됩니다.

초기에는 후결제나 부분 선금 구조였다가, 거래 1년 차 전후로 선입금 요구, 정산 조건 변경, 단가 인상 압박이 들어오는 경우가 많습니다. 이때 이미 거래 의존도가 높아져 있기 때문에, 조건을 거부하면 실질적인 '멈춤'에 가까운 타격을 감수해야 합니다.

시간이 지날수록 정보 비대칭과 전환 비용이 눈덩이처럼 불어납니다. 공장 정보, 원가 구조, 품질 기준이 모두 특정 대행사에 독점되고, 6개월에서 1년동안 쌓인 발주 이력, 샘플데이터, 품질 이슈 히스토리, 내부 업무 매뉴얼이 모두 해당 대행사 기준으로 설계되죠. 이 상태에서 대행사를 교체해야 한다면? 실제로 2~3개월 가까운 공백이나 큰 시행착오를 감수해야 할 수 있습니다. 그래서 조건이 불리해진 것을 알면서도, "지금 바꾸면 더 위험하다"는 심리적·실무적 압박 때문에 그대로 끌려가는 구조가 만들어집니다.

이 문제는 '나중에' 해결하기 어렵고, 시작 단계에서 기준을 설정해야 합니다. 특히 거래 6개월 차에 들어가기 전에 세 가지를 정리하면 리스크를 크게 줄일 수 있습니다.

첫째, 주요 거래 공장에 대한 회사명, 주소, 연락처를 최소한의 수준으로 확보해야 합니다. 분기 단위로 공장과 직접 소통하거나 방문할 수 있는 구조를 허용하지 않는 대행사는, 의도와 무관하게 구조적으로 위험합니다.

둘째, 상품 원가, 중국 내 운송비, 포장비, 통관 비용, 대행 수수료를 분리해서 확인할 수 있어야 합니다. 정기적으로 재견적을 요청할 수 있는 권한을 확보하면, 6개월~1년 차에 발생하는 불투명한 단가 인상 리스크를 줄일 수 있습니다.

셋째, 검수 기준을 문서화하고, 불량 발생 시 공장에 직접 문제 제기를 할 수 있는 절차를 사전에 협의해야 합니다. 모든 품질 관련 권한이 대행사에만 묶여 있으면, 문제가 반복돼도 구조가 바뀌지 않습니다.

안전한 구조와 위험한 구조를 비교하면 이렇습니다. 대행사 의존도 측면에서, 안전한 구조는 여러 대행사와 일부 직소싱을 병행해 어느 한쪽이 중단돼도 2주 내 대체가 가능한 반면, 위험한 구조는 단일 대행사 의존도가 80% 이상이라 중단 시 사실상 사업이 멈춥니다. 공장 정보 측면에서, 안전한 구조는 주요 공장 정보를 공유받아 사업자도 직접 소통이 가능하지만, 위험한 구조는 공장 정보가 전면 비공개되어 대행사만 접촉할 수 있습니다. 가격 구조 측면에서, 안전한 구조는 원가·물류·수수료가 분리되어 정기 재견적이 가능하지만, 위험한 구조는 총액만 통보되고 인상 사유나 구조 확인이 불가능합니다. 품질 관리 측면에서, 안전한 구조는 검수 기준이 문서화되어 공장·대행사·사업자가 역할을 분담하지만, 위험한 구조는 불량 시 "공장 문제"로 일괄 처리되고 재발 방지책이 부재합니다. 정산 조건 측면에서, 안전한 구조는 초기 합의 기준이 유지되고 조건 변경 시 상호 협의가 이뤄지지만, 위험한 구조는 6~12개월 차에 선입금 전환이나 단가 인상 압박이 들어옵니다.

희명무역은 단순히 '구매를 대신하는 창구'가 아니라, 안전한 구조를 전제로 거래를 설계하는 파트너를 지향합니다. 한국과 중국 양쪽에 거점을 두고 현지 인력이 직접 협상·검수·물류·통관 전 과정을 관리함으로써, 언어·문화 차이에서 발생하는 정보 비대칭과 리스크를 줄이는 데 집중하고 있습니다.

중국무역대행의 리스크는 특정 '나쁜 대행사'를 만나서만 생기는 문제가 아닙니다. 스스로 의존하지 않아도 되는 구조를 설계하지 못한 상태에서 거래가 6개월, 1년을 넘어가면, 자연스럽게 통제 불가능한 리스크가 쌓입니다. 희명무역은 거래 규모가 커질수록 사업자가 더 많은 정보를 갖고, 더 많은 선택지를 유지할 수 있는 구조를 목표로 합니다. 중국 수입을 오래, 안정적으로 가져가고 싶으시다면 '지금 쓰는 대행사가 괜찮은가'보다 '현재 구조가 안전한가'를 먼저 점검해 보시길 권합니다. 이상 긴 글을 읽어 주셔서 감사합니다.

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